Матрица товаров и услуг: как понять, что приносит деньги, а что просто занимает место

⬅️Читать предыдущую статью "Как перестать кормить то, что не приносит денег: работа с расходами бизнеса"

1. Зачем вообще разбирать матрицу

Ассортимент со временем разрастается. Появляются новые позиции «на пробу», остаются старые «на всякий случай», добавляются услуги по просьбам отдельных клиентов. Постепенно матрица превращается в склад всего подряд.

Проблемы здесь простые:

сотрудники распыляются: трудно помнить и продавать всё сразу;

закупки и производство усложняются;

маркетинг становится размытым — непонятно, что вы продвигаете в первую очередь;

часть позиций крутит оборот, но не приносит нормальной маржи.

Разбор матрицы помогает ответить на прямой вопрос: какие товары и услуги стоит усиливать, какие держать «фоном», а от каких пора отказаться или сильно их сократить.

2. Простая логика: сколько приносит и сколько «болит»

Чтобы не превращать анализ в сложную науку, достаточно двух осей:

деньги: сколько эта позиция приносит выручки и прибыли;

головная боль: сколько она забирает ресурсов — времени, внимания, логистики, нервов.

На практике оказывается, что есть позиции:

«звёзды» — приносят много денег и не ломают систему;

«работяги» — не самые яркие, но стабильные и понятные;

«игрушки» — требуют много сил, а выручки почти не дают;

«тормоза» — занимают место, мешают фокусу и создают иллюзию активности.

Задача — честно разложить ваш ассортимент по этим категориям.

3. Какие данные нужны для разбора

Для начала не нужны идеальные цифры, достаточно приблизительных, но осознанных.

По каждой ключевой позиции (товару или услуге) полезно прикинуть:

выручку за период (месяц/квартал);

примерную маржу: сколько остаётся после прямых затрат;

частоту продаж: как часто её покупают;

ресурсность: сколько времени и сил уходит на производство/оказание, сколько геморроя по логистике и обслуживанию.

Можно начать хотя бы с топ‑20 позиций по выручке и по ощущениям добавить те, что «особенно много нервов съедают».

4. Как разделить позиции на группы

Дальше — самое важное: принять решения.

Условно можно выделить четыре группы:

1. Позиции, которые стоит усиливать
2. Это товары и услуги с хорошей маржой, понятным спросом и адекватной нагрузкой на команду. Их нужно не просто «оставить», а дать им больше внимания: лучшее продвижение, допродажи, отдельные пакеты.
3. Позиции, которые можно оставить как фон
4. Они не делают погоду, но и не мешают: берут своё, не создают особых проблем. Их можно держать, но не строить вокруг них стратегию и не тратить на них лишний маркетинг.
5. Позиции, которые стоит упростить или перепаковать
6. Это то, что даёт выручку, но слишком усложняет процессы. Иногда решение — не убрать, а упростить формат, сократить вариативность, сделать понятные пакеты вместо множества отдельных опций.
7. Позиции, от которых пора отказаться
8. Это товары и услуги, которые редко покупают, дают слабую маржу, создают много возвратов, конфликтов или логистических проблем. Их присутствие в матрице стоит пересмотреть, даже если к ним есть эмоциональная привязанность.

Важно: «убрать» — не всегда значит выкинуть навсегда. Иногда полезно временно вывести позицию из первого ряда и посмотреть, как изменится экономика и нагрузка.

5. Почему это напрямую влияет на доход

Когда матрица слишком раздута, бизнес тратит силы на обслуживание ассортимента, который не окупает себя. Сотрудники учатся продавать десятки позиций, вместо того чтобы глубоко знать и хорошо продавать ключевые. Маркетинг размазывается по всему подряд.

После чистки и фокусировки обычно происходят три вещи:

• становится понятнее, что именно продвигать и развивать;
• снижается операционная нагрузка на команду;
• высвобождаются деньги и внимание для тех позиций, которые действительно тянут бизнес вперёд.

Разбор матрицы — это не про «сжечь всё, что не продаётся сегодня». Это про то, чтобы честно признать: не каждый товар и не каждая услуга достойны того, чтобы за них держаться любой ценой.