Таблица для разбора ассортимента: как применить ABC и XYZ на практике без сложной математики

⬅️Читать предыдущую статью "Матрица товаров и услуг: как понять, что приносит деньги, а что просто занимает место"

1. Зачем нужна таблица матрицы товаров и услуг

Цель таблицы — не ради красивой аналитики, а ради конкретных действий:

увидеть, какие позиции действительно делают деньги;

понять, какие товары и услуги сильно нагружают команду без приличной отдачи;

принять решение: что усиливать, что упростить, а от чего отказаться.

Каждая строка в таблице — это отдельный товар или услуга. Каждый столбец — ключевой вопрос про эту позицию.

2. Структура удобной таблицы

Рекомендуемый набор столбцов (подойдёт для Excel/Google Sheets):

1. Позиция
2. Название товара или услуги.
3. Выручка за период
4. Сколько эта позиция принесла за выбранный период (месяц, квартал). Можно в рублях, можно по шкале «низкая / средняя / высокая».
5. Маржа
6. Насколько прибыльна позиция после прямых затрат. Можно указать процент, если он у вас есть, или так же — «низкая / средняя / высокая».
7. Стабильность спроса (XYZ‑логика по‑простому)
8. Здесь отражается, как ведут себя продажи этой позиции:

стабильный спрос — берут регулярно, без сильных скачков;

сезонный / волнообразный — есть понятные пики (сезон, акции);

редкий / случайный — то есть, то нет, предсказать трудно.

1. Нагрузка / «головная боль»
2. Сколько ресурсов съедает позиция:

мало — всё работает ровно;

средне — требует внимания, но терпимо;

много — постоянные вопросы, доработки, сложные клиенты, возвраты, логистика.

1. Важность для бизнеса (ABC‑логика)
2. Упрощённый ABC‑анализ:

A — ключевая позиция, даёт значимую часть выручки или прибыли;

B — середнячок: важна, но не критична;

C — хвост: денег приносит мало, но таких позиций может быть много.

1. Роль в предложении
2. Зачем вы её держите:

основной продукт;

дополняющая позиция;

имиджевый продукт;

«чтобы было» (важный триггер к пересмотру).

1. Решение по позиции
2. Конкретный выбор:

усиливать;

оставить как есть;

упростить / перепаковать;

убрать / вывести.

1. Комментарий
2. Короткое пояснение: «оставляем до конца сезона», «продаём только постоянным», «делаем из этого флагманский пакет» и т.п.

3. Что такое ABC‑анализ и как его использовать без сложных формул

ABC‑анализ — классический подход, который делит ассортимент на три группы по важности для бизнеса. В основе — принцип Парето: небольшая часть позиций даёт основную долю результата.

Категория A — самые важные позиции, которые дают львиную долю выручки или прибыли. Часто это 10–20% ассортимента, дающие 70–80% оборота.

Категория B — средний уровень: значимый вклад, но не критический.

Категория C — многочисленный хвост позиций, каждая из которых по отдельности даёт мало денег.

В идеальном мире ABC считают по точным цифрам: строят накопленные проценты по выручке, проводят границы между A/B/C.

Но для малого бизнеса уже полезно простое разделение «на глаз», опираясь на выручку и маржу: отметить, какие позиции для вас однозначно «А», какие — «В», а какие — «С».

В вашей таблице это и отражается в столбце «Важность для бизнеса».

4. Что такое XYZ‑анализ и почему важна стабильность спроса

XYZ‑анализ дополняет ABC: он смотрит уже не на важность, а на стабильность и предсказуемость спроса.

X — позиции со стабильным, ровным спросом;

Y — спрос колеблется, но по понятным причинам (сезон, акции, события);

Z — спрос хаотичный, предсказать сложно.

В профессиональных системах строят девятиклеточную матрицу ABC/XYZ (AX, BY, CZ и т.д.) и под каждую комбинацию выбирают свою стратегию: по остаткам, заказам, ценам, промо.

В малом бизнесе достаточно отразить эту логику упрощённо:

в столбце «Стабильность спроса» выбрать «стабильный / сезонный / редкий»;

этого уже достаточно, чтобы понимать, какие «А‑позиции» нужно поддерживать постоянно, а какие «С‑позиций» вообще не стоит держать в большом количестве.

5. Как малому бизнесу использовать ABC/XYZ без аналитического отдела

Хорошая новость в том, что ABC/XYZ‑анализ полезен не только крупным компаниям, но и небольшим бизнесам: он просто даёт язык и рамку, чтобы принимать решения по ассортименту.

Если у вас нет аналитика и сложных систем учёта:

выберите период (например, последние 3–6 месяцев);

внесите в таблицу ключевые позиции (топ‑продаваемые и проблемные);

оцените выручку и маржу хотя бы приблизительно;

по каждому товару/услуге честно отметьте стабильность спроса и важность (A/B/C);

заполните колонку «Решение».

Даже такой качественный, а не идеальный по цифрам анализ уже даст вам материал для управленческих решений: от чего отказаться, что не трогать, куда инвестировать время и маркетинг.

6. Что делать после заполнения таблицы

Важно, чтобы таблица не осталась просто красивым файлом.

После заполнения:

выпишите 3–5 позиций категории A со стабильным спросом, которые вы будете усиливать (продвижение, пакеты, допродажи);

определите 3–5 позиций категории C с редким спросом и высокой «головной болью» — кандидаты на вывод или сильное сокращение;

выберите 2–3 позиции категории B/Y или B/Z, которые можно упростить или перепаковать, чтобы снизить нагрузку.

С этой точки уже можно переходить к конкретным действиям: изменять ассортимент, обновлять предложения, пересматривать закупки и маркетинг.

Шаблон документа можно скачать в нашем закрытом чате для предпринимателей БИЗдельники